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引 言
在纷乱的IT卖场，数码经销商只有联合起来，才会长期稳定发展。万城是众多索尼数码产品的中国独家总代理，拥有最大资源及索尼的大力支持。我们将整合这些资源，联合全国众多的小数码经销商，创立一种新的小数码产品经营模式——万城数码联盟连锁模式。
万城数码联盟的零售终端主要经营索尼与万城的产品，产品与形象均由万城公司统一提供管理，以统一规范的形象在市场上夺目出场，以新颖的姿态吸引顾客。
2010年是中国的虎年，万城计划今年在全国建立1000家联盟店，我们称之为“虎计划”
1.联盟概述
1.1
在索尼公司的支持下，万城公司在现有400多家合作伙伴约2000个经销点的基础上，以许多对索尼品牌较高认知的IT卖场经销商为目标群，以索尼专卖店形象为基本形象，以SONY+MSC品牌及数码产品相结合为品牌和产品构成，建立可以深入到三四级城市的“万城·索尼数码联盟”体系。
1.2
联盟店体现强大的品牌优势和产品优势，为广大经销商摆脱电脑城数码市场杂乱无序，价格残酷竞争，水货假货当道恶劣环境，摆脱经销商盈利微薄以及经营杂牌或山寨产品风险太高等极差状态，摆脱网络商城价格竞争压力，使广大经销商通过经营知名品牌，大大提高门店知名度，提高利润；通过完整、统一的形象和系统管理，提高门店竞争力和经营能力；通过索尼和万城的培训、保护和良好的服务，使门店经营全程无忧，保证经销商在混乱、恶劣的竞争环境中，形成供销服务完整体系，获得长期稳定经营和发展的重要机会。
1.3
万城数码联盟店主营业务是：流行的小数码产品。小数码区别于其他IT产品如PC、笔记本、打印机及外设等产品，也区别于大数码如手机、数码相机。小数码往往是数码技术和时尚风潮的结合体，如：MP3/MP4/移动存储（U盘、存储卡、移动硬盘）/录音笔/耳机/迷你音响/数码相框/GPS/便携电子玩具/移动电视/多功能数码终端机/电子书/微型投影机等。它是电脑城最具活力的一类产品，代表科技进步和时尚风潮，是年轻人最踊跃消费的产品。联盟店也可以根据需求，适当扩大其他数码产品，如现在热门产品诸如手机、数码相机等。
1.4
数码联盟主要针对全国252家电脑城内的数码店或者数码柜，针对包括有柜台的个体经销商等所有行业公司或商行；也针对各类卖场，如：家电连锁卖场、传统商超渠道、临街独立IT门店。联盟店目标是在全国260个城市，建立约3000经销点，以联盟形式发展小数码专卖店（柜），以专柜、专店形式专卖以SONY品牌为主的小数码产品，在全国形成完整的连锁效应，提高联营店的知名度，打造联盟知名品牌，使之成为顾客选购数码产品首选的专卖店之一。
2.商业模式
把“万城数码联盟”身份授予联盟伙伴，建立万城·索尼数码产品和服务的零售连锁体系，形成以联盟体系，达到这个共同体整体稳定、快速发展的商业模式。
2.1万城数码联盟“五统一”
统一产品：联盟店销售指定的索尼、万城数码产品，顾客可以得到索尼、万城完整产品及信息，提升联盟伙伴综合竞争力。
统一布局：依据各城市的渠道能力，合理规划，保证万城数码联盟运营体系的科学覆盖，满足顾客购买的便利性需要，同时避免渠道冲突。
统一形象：统一VI管理树立渠道形象。
统一政策：联盟伙伴享受万城数码联盟统一的产品、市场及资源分配。
统一管理：万城数码联盟通过科学、有效地销售管理手段，为联盟伙伴提供支持和服务。通过ERP系统与各联盟商建立适时在线管理和互动。
3.联盟支持
3.1给予联盟商授权
授予“万城数码联盟”授权牌，给予全国联盟统一编号。
3.2样机和物料支持
3.3形象支持
按照统一的VI形象标准，根据联盟商已有的店头或柜台的实际情况，实行终端形象支持；
3.4广告支持
3.4.1在万城官网予以公布；
3.4.2在知名网站做宣传；
3.4.3万城统一联盟形象宣传，将予以刊登；
3.5索尼支持
3.5.1 索尼提供商场所需的产品证明；
3.5.2索尼将渠道纳入索尼支持、培训、服务、监管体系，优先考虑必要的促销支持；
4.市场分析
4.1 市场现状
4.1.1 中国个人小数码产品经历了10年左右的发展，经营模式出现三阶段变化：大规模发散式批发—分散式紧缩型经销—规范化联盟经营。目前许多电脑城都在从新整理，改善购物环境，有实力的厂家伙同大的经销公司展开“占柜台”运动，电脑城格局出现一轮调整，中小经销商面临被边缘化的困境；
4.1.2 电脑城市场仍然是小数码产品主要销售场所，但是小数码产品基本都处在比较零乱、无序的业务形态下经营，商家、产品、服务都参差不齐，假货、水货鱼目混杂，逐渐被消费者“闲弃”；
4.1.3许多经销商品牌意识明显增强，已在四处寻找大品牌的数码产品，但苦于大品牌都采取直供方式，不会垂顾中小商户，使很多中小商户还只能以“山寨”产品维持生计。
4.1.4在厂家支持下，许多经销商形成大的连锁店（如Apple），形象突出，销售优势比较明显，加上这些连锁卖场节假日促销等五花八门活动，吸引很多消费者。而没有组织起来IT卖场经销商象游兵散勇没有竞争力，即使当价格杀手，难耐杀手太多，几乎形不成真正意义上的价格优势，生意十分难以为继；
4.2行业规模前景
万城数码联盟店将涵盖小数码多数产品。据统计09年小数码国内销售约有100亿的规模。万城占此项业务为3%。
随着数码技术发展，数码新品不断涌现，市场将进一步扩大，建成的万城联盟将成为该行业最重要的销售通路，万城联盟目标3年内占有率为15%，营业规模将达15亿以上。
4.3数码联盟店利润分析
联盟店将大大提升单店（柜台）的销售能力，同时提高盈利水平。
特别说明：联盟商盈利模式推演，是根据现有许多经销商门店的销售实况，我们作出的，所有联盟店会因为各自经营状态不同，实际效果会有所不同。
以最小联盟单位（一节柜台）每日平均销售2000元计算，每年营业额为73万元左右，平均毛利润率为20%（包括部分批发或者行单），则毛利润为73万元×20%=15万元，推算如表所示：
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柜台
规模
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单柜
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日销售额
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0.2万元
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年销售额
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73万元
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毛利率
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20%
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年毛利
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15万元
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双柜
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日销售额
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0.3万元
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年销售额
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110万元
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毛利率
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20%
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年毛利
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22万元
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三柜
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日销售额
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0.5万元
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年销售额
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183万元
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毛利率
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20%
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年毛利
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36万元
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5.联盟产品
SONY录音笔:10款；
SONY MP3/MP4：主力产品3款，其他产品5款；
SONY耳机：主力20款，其他产品80款；
SONY U盘：8款；
SONY记忆棒：3款；
SONY 存储卡：6款；
SONY外置麦克风：3款；
SONY耳录麦克风：1款；
SONY小音箱、数码相框、蓝光产品，根据联盟店需求，可选择进货；
MSC录音笔：10款；
MSC微型投影机：1款；
MSC数码理财宝：1款；
MSC录音U盘：2款；
MSC 便携式数码一体机：1款；
MSC配件（USB充电宝，外录麦，应急充）：3款；
MSC GPS/上网本根据联盟店需求，可选择进货1~2款；
6.问题回答
6.1联盟需要投入多少启动资金？
万城数码联盟伙伴只需要提供形象装修或柜台对等金额的保证金，并按要求首次备货即可成为联盟伙伴。
6.2联盟有规模的要求吗？
万城数码联盟的基本要求是联盟伙伴具备基本的产品展示、销售场地或平台。要求联盟伙伴至少拥有一个柜台以上的实地场所。
6.3加入联盟需要哪些条件？
6.3.1理解并认同万城数码联盟经营理念及运作模式；全面经营万城提供的SONY、MSC产品，保证不销售与联盟产品有竞争的产品，接受索尼和万城的管理，保持联盟店完整的形象；
6.3.2拥有产权明晰的商业店铺或柜台作为联盟经营场所，能够完成承诺的销售任务。遵守联盟协议及各项约定；
6.3.3遵守法律法规，不销售假货、水货等违法产品；
6.3.4愿意交纳保证金；
6.3.5具备两名以上素质较好的联盟店专职经营人员，接受客户咨询，做好售后服务；
6.3.6联盟商必须填写联盟申请书，填写信息应真实、完整。
备注：想了解万城数码联盟更详细的内容，请在此下载《数码联盟手册》点此下载
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